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把工厂变成景点 石头记引领台企转型升级

与众多台商企业相比,「石头记」是很早开拓内销市场并成为中国驰名商标的。在「石头记」名闻遐迩後,苏木卿再次出击,进而把工厂打造成国家4A级旅游景点……在台商纷纷转型升级时,他又一次扮演商业模式领跑者角色。

凡是到过石头记工厂的人,都会发出赞叹,不仅会对宛如公园般的厂区绿化赞不绝口,更会对他们花费很多心血打造的4A级国家旅游景点矿物园敬佩。在「转型升级」成为所有台资企业当下最时髦口号和目标,在「转型升级」成为发展趋势时,石头记从「工厂」到「旅游景点」的转变,有很多值得借鉴的经验。

作为台资企业,石头记也和绝大多数台资企业一样,顺从上世纪八十年代台湾经济转型、两岸关系变化,从基隆迁徙到大陆发展。也和很多做OEM代工的台商一样,在基隆只是一间手工小作坊的石头记刚到大陆时,也是靠代工生存。石头记初到大陆的发展轨迹与其他台商并无二致:规模小、租厂房、代工外销、没有品牌、随时准备开溜……凡是初到大陆发展台商有的心态,石头记董事长苏木卿全有。

可是,当深紮下来发展後,苏木卿的心态开始有所调整,当他走遍大江南北,发现大陆民众对饰品的需求非常旺盛,於是在上世纪九十年代初开始做内销,不仅企业规模有所扩大——从东莞搬迁到广州的花都建造大型厂房,而且加工设备也全面更新。

这是石头记在大陆发展迈出的重要一步,也是从事OEM代工转型比较早的台资企业。

犹如许多台商的感受一样,做内销并非易事,因为在大陆做内销有三难——信用销售难、内地企业挑战不断、品牌保护难。对石头记来说更是难上加难,因为大陆从事饰品加工的企业多如牛毛,每个旅游景点,都有数不清的「地摊货」,任何一个人只要感兴趣,就可以「在家开设饰品加工厂」。面对如此鱼龙混杂的内销市场,石头记欲想「异军突起」「出人头地」,就不能恋战在这个庞杂的红海中,苏木卿马上决定从品牌做起,用品牌拉开与同业之间的距离。

抓住机遇做内销

「只有好产品,没有好品牌」,这是很多台商企业的写照。苏木卿决心打破这个魔咒。1997年,他把「石头记」注册为商标,不仅宣告了中国宝玉石界第一个商业化品牌诞生,而且标志着石头记产品开始向内销市场深度发展。

2008年,石头记打响了名牌之战,从做内销到做品牌,是苏木卿在大陆迈出的又一大步,也是石头记日後能够在同业中「鹤立鸡群」的战略性转变。台商企业经营品牌,是「说易做难」,难就难在「品牌不是一时之事」,品牌打造需要时间和耐力。欲打造品牌,企业除了要练好内功外,还要积极营造外部环境。

所谓「练内功」,就是要求企业从管理到销售,从产品研发到品质管控,从企业文化到企业规章制度……石头记首先着手的是「快乐企业、快乐员工」发展,用苏木卿的话说,没有「快乐的企业」,就没有「快乐的员工」,就生产不出「快乐的产品」。相反,要让「员工快乐」,企业就要为此有所付出,就要为此打造「能让员工快乐起来」的经营环境。石头记做到了。

适时跟进建通路

众所周知,无论是做内销,还是打造品牌,都离不开通路建设,近年来流行的说法是:「通路为王。」言下之意,谁拥有通路,谁就拥有市场主导权;谁拥有通路,谁就有机会完成市场占有。品牌和通路一体两面,没有好的通路,再好的产品都难以成为品牌。好产品必须有好的通路承载,才有机会成为品牌。「得通路者得天下,通路是企业的命脉。」对石头记来说,欲建立饰品品牌,同样需要强大的通路支撑,石头记在这一方面不仅走在了同业前面,也超越了很多台商企业。

对很多台商企业来说,「建通路」如同「建品牌」一样,也不是一件容易的事情。很多台资企业在转型压力下之所以感到做内销难,主要就是「建品牌难」和「建通路难」,「两难」中的任何一难都可能致企业於死地。从台商近几年在大陆建通路的成功经验看,基本上都是采用「直营(旗舰)店+加盟店」或者「全部直营店」模式。也就是说,先取得经验,然後再向外扩展。可是,石头记从1998年在南京开第一家店到现在1200家店,通通都是加盟店。独具一格的石头记的「通路模式」,很值得其他企业学习借鉴。这种通路模式的最大特点,就是要保证「加盟店有钱赚」,一旦没钱赚,加盟店就会弃企业而去。不像直营店,为了企业综合发展,亏本都要经营下去。「终端销售价值的最大化,表现为销售额的最大化。」石头记的通路之所以能够不断壮大和完善,就是取决於公司的品牌经营战略。

提前一步搞文创

苏木卿说:「品牌发展需要两张王牌,一张『跑马圈地』,石头记自创品牌以来,短短十数年内拥有1200家专卖店,行销网路分布全国,『打天下』的战略目标初步达成;另一张是『精耕细作』,从做大做强到做精做强,更上一层楼。」

苏木卿把企业发展分成两个境界:一个是「做大做强」的境界。企业从做品牌到做通路,让普天下皆认识和接受这个品牌;一个是「做精做强」境界。因为模式会老,当年石头记的成功条件现在已不复存,台商再想跑马圈地的时代也已经过去。

何为「做精做强」?苏木卿把它定位成「一个长期的系统工程」,需要不懈的努力与投入。简言之,就是企业再出发,打造「文化创意产业」。真正能够体现石头记「做精做强」发展战略的,就是石头记矿物园的投资与建设。这个看似普通的转型,其实充满风险,不仅投资甚巨,而且管理、定位、标准设置、作业流程……与经营产品完全不同。苏木卿说:「石头记由传统玉石加工业转型为玉石文化观光产业是一个大胆假设、小心求证的过程。」

矿物园是石头记品牌战略升级的重要环节,是中国玉石文化的一个立体形象展示,也是石头记由传统玉石加工制造业向文创旅游观光产业的优雅转身,正如4A旅游景点检评组组长魏立东所说,石头记正在为打造国际知名、国家一流、华南最大的珠宝文化旅游景区继续努力,不懈奋斗!

「全世界都有唐人街、香港城,为什麽不能在大陆打造一条『台湾街』?」面对眼下台商面临转型升级压力,苏木卿的这句话并不深奥,但要想做到却不容易。

石头记「从工厂到观光景点」的转变,正是打造「台湾街」的重要尝试。

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